图为营销界泰斗、中山大学国际营销学教授卢泰宏建议白酒行业抓住商务和个体消费。

【“白酒行业如何自救？”系列报道一】

　　如果白酒低谷期长达7年？营销界泰斗建议抓住商务和个体消费

　　编者按：2012年，在“三公消费”限令、勾兑门、塑化剂等各种风暴轮番袭击下，白酒的价格呈明显下滑的趋势，部分高档白酒出现滞销。名酒的供求在渠道上出现了一些逆转。同时，不但消费者有了拐点心理，整个白酒行业也确实在2012年出现了拐点。

　　这是否标志着中国白酒行业的冬天已经来临？中国白酒行业又如何自救？

　　四川新闻网泸州3月26日讯(记者 侯青伶)3月25日，在中国白酒东方论坛•泸州论坛上，营销界泰斗、中山大学国际营销学教授卢泰宏发表题为《扎根消费价值的名酒常青树》的演讲。卢泰宏指出，白酒行业的低谷期可能长达7年。

　　而对于自救措施，卢泰宏建议白酒行业要接地气，一改只重政商(组织)消费的现状，像银行业一样，把个体市场打开、扩大。

　　如果白酒低谷期长达7年！

　　白酒行业的发展是否具有周期性？如果有，那么现在处于什么位置？以后将面临怎样的形势？

　　“白酒经历了过去十几年，甚至20年的黄金(1597.30,1.60,0.10%)岁月。数据证明，过去20年，中国名酒一直在涨价。过去10年，中国进入名酒时代。在最近两三年，中国白酒在整个消费中虽然是一个小行业，但白酒业和金融业是中国最引领风骚的两个行业。在2011年，白酒行业利润超过30%。”

　　以1988年白酒市场价格上涨为起点，1990年开始，中国白酒进入快车道。数据表明，从1990年开始，到1997年，这是白酒行业一个高速增长的阶段，因为生产力解放，市场发挥了重大的推动力量。但是在1997年，白酒行业出现了第一次拐点。到2005年，经过长达七八年的时间，白酒行业才开始重新进入第二次黄金时代。

　　卢泰宏表示，如果以7年为一个循环，2012年就会出现逆转。这种现象也确实发生了。

　　“从2013年开始，这个低谷还要持续多久？是否还是7年？这是我们需要思考的。”

　　自信：白酒不会一直消退下去

　　卢泰宏称，虽然出现拐点，但是中国白酒行业不会一直消退下去。

　　一是因为白酒的刚性需求。中国白酒是世界著名的蒸馏酒，它代表着一种传统文化，因此也拥有了很多忠实的消费者；二是礼品消费的需求，关系消费和面子消费需要白酒；三是健康和养生的大趋势需要白酒的存在。

　　“通俗地说，忧、愁、舒、庆、乐、养等任何一种情景下，都需要酒来解困。”

　　愿景：豪华落尽见真淳，吹尽黄沙始得金

　　“但是，从居安思危的角度看，中国白酒行业的冬天可能到来了。是居安思危、如履薄冰、转为危机、先机夺人，还是盲人瞎马、随波逐流、盲目乐观、被动出牌？”

　　卢泰宏认为，只有选择前者才会有出路。“春江水暖鸭先知。是说我们应该有警觉的头脑，有先见之明。”

　　“豪华落尽见真淳，吹尽黄沙始得金。”卢泰宏希望这是中国白酒产业的未来。要实现这一愿望就得更多关注消费者价值，扎根消费者与品牌的关系。

　　白酒行业要抓住商务和个体消费

　　在卢泰宏看业，白酒业目前存在着“四重四轻”，即：重产能规模，轻市场风险；重政商(组织)消费，轻个体消费；重渠道推式营销，轻拉式营销；重“产品、价格、渠道、促销”营销，轻价值营销。

　　“太过追求香型、包装、年份等，接地气不够。”卢泰宏建议对消费者的习惯和需求进行更深的了解。

　　同时，不能只注重政商(组织)消费，要对商务消费和个体消费给予更大的关注。酒业也需要像银行业一样，把人个市场打开、扩大。

　　卢泰宏还建议营销过程中要用力于最终用户、厂家，让中间商感到积极力量和行业前景。将营销从“推式营销”过渡到“拉式营销”。

　　要在移动互联网时代创新销售渠道

　　“在渠道方面，要对渠道进行升级。”卢泰宏认为，需要从行业渠道过渡到最新渠道，比如互联网的网络渠道、公关、消费者的社交网络，都是一些最新的渠道。

　　“以化妆品的销售为例，新渠道所占的比重远远大过我们的想象。所以卖酒也不能只靠传统的方式。新的渠道方式，关键还是谁在发掘？人的头脑。渠道在最大的变化之中。”

　　卢泰宏说，互联网的时代已经不是最主要的潮流了。最主要的潮流是移动互联网。它是消费者沟通和购买的一个很大的渠道。而在这个时代，在移动互联网终端上，消费者可以自己完成很多事情。如果创意好，就能吸引消费者。以智能手机为例，白酒企业与一些制造商联系开发出很好的应用软件，就能引得很高的点击率。

　　不但要满足市场需求，还要创造市场需求

　　“酒是很宝贵的行业，但同时，模式也相对传统。比如渠道模式、消费模式，包括消费者的意识、教育、培训等。其实在这些方面，中国白酒行业还有很大的发展空间。”

　　所以，卢泰宏建议传播时不必将重点完全放在介绍产品上，也要注重培育消费者，帮助消费者改变现状。

　　“不但要满足市场需求，还要创造市场需求。就如乔布斯所说，‘在已经发现需求的前提下，满足需求很简单，只要质量好或价格便宜，产品就会源源不断地卖出去；但是，创造需求却是另外一回事，它表现为现有产品与消费者所期望生活方式的不匹配！’”

　　扎根品牌价值，强化白酒品牌

　　降价否？如果降价不可避免，但又影响了品牌形象，怎么办？这是真正的品牌公司最忧虑的事。这也是当前中国白酒行业需要考虑的问题。

　　“扎根品牌价值，强化白酒品牌。在新的形势下，这是主要选择和正确选择。”卢泰宏认为，如果用其他方式面对，白酒行业可能会有短期的春天，但不会有长期效应，得不到最后的高度。

　　“品牌必须深化，而不能放弃。品牌形象一定要保护，而不至于因为降价遭受太大的伤害；在品牌和价值上，要更加与消费者契合；在品牌传播上，要用消费者语言，产生更好的效果。”